* Por Roberto Gregori
A pandemia global do novo coronavírus aumentou a pressão sobre a qualidade dos processos nas organizações. Se anteriormente havia uma certa margem para desperdícios de tempo e de recursos, esta opção está praticamente extinta.
Na década de 1950, pressionado pela crise pós II Guerra Mundial, Taiicho Ohno inicia o Sistema Toyota de Produção, que deu origem ao Sistema de Gestão Enxuta, conhecido como LEAN. A metodologia criada pela Toyota é tão bem sucedida, que levou a empresa japonesa a superar em valor de mercado seus competidores europeus e americanos, somente suplantada recentemente pela TESLA pelo seu valor em inovação.
Muitos conhecem o sistema LEAN para o chão de fábrica, mas ele é aplicado em todos os setores da empresa, com muitos benefícios para a área comercial. O pulo do gato deste sistema é desenhar o processo e adequar a equipe de vendas de modo a agregar valor para o cliente, eliminando as etapas e as ações que somente geram atraso e desperdícios.
Um dos nossos casos mais emblemáticos de implantação de LEAN Sales foi com uma fabricante alemã líder de bombas a vácuo. A situação que se apresentou é muito similar ao que encontramos na maioria das empresas que ainda não adotaram o LEAN em vendas: Longo prazo para processamento de cotações e pedidos em vendas internas, desperdícios em processos de vendas em termos de duplicação de trabalho e interações demoradas para coletar assinaturas, mentalidade de “feudos nas equipes” e controle redundante de responsabilidades, interrupções de sistema entre o processo de cotação e pedido, causadas pela impressão e digitalização de cotações ou confirmações de pedidos.
Após a implantação do LEAN, nosso cliente obteve resultados expressivos, como a redução em 57% no tempo para se gerar uma cotação e em 50% no tempo para se gerar um pedido, além de um crescimento 6% acima das metas planejadas em apenas 6 meses, com uma redução de 30% da equipe comercial.
Um outro cliente mundial descreve que a implantação do LEAN Sales, após nosso projeto piloto, aumentou suas vendas em 24% da seguinte maneira: “Nossos vendedores e a equipe de gestão se comunicam com frequência, orientados para o público e para o cliente. O sucesso em nosso projeto piloto na Espanha criou um impulso em toda a nossa organização de vendas. Enquanto isso, estamos na fase de implantação na Alemanha e nos EUA”.
Neste treinamento faremos uma abordagem do LEAN e apresentaremos o Modelo de Excelência Staufen, que descreve as áreas de melhoria no caminho para o melhor desempenho em Vendas. O objetivo deste curso é estimular sua equipe a buscar este caminho de excelência nos processos de vendas, com aumento da rentabilidade final através de maior desempenho comercial e redução dos custos. Clique aqui e saiba mais!
Roberto Gregori, Consultor Associado Staufen
Mais de 20 anos de experiência na área comercial, de exportação, vendas, marketing e logística. Atua como consultor desde 2011, como reestruturador, diretor interino, desenvolvedor de negócios, montagem de redes de distribuição e planejador estratégico.
